財務策劃師之末落

東亞發人民幣債券,我趁熱鬧,到中銀開戶抽幾手(因為我慣用的銀行沒有加入發行)。沒想到,從開戶到簽名作實認購,前後花了我差不多三小時。先是辦一輪手續開戶。因為認購人民幣債券需要證券戶口,所以就要給我做簡短的分析,研究一下我究竟能否承受購買證券產品的風險。證券產品泛指股票、債券、孖展、窩輪、牛熊證、結構產品等等。職員會先要你填寫問題,然後叫你到一個寧靜的房間,逐條問題讀出來跟你錄音。五條問題差不多錄音半小時,加上等候和其他手續的時間,這就差不多個多小時。

然後銀行職員就會跟你做財務分析,看看你究竟是否「適合」購買相關產品。問題差不多有二十條,問你有幾多收入、有幾多資產、可承受多少風險等等。過程又要錄音,而且要找另一位銀行職員代勞。[似乎銀行規定財務分析和銷售人員要分兩個人做]你要逐條問題說出你選定的答案。等候和錄音又上要你一個多小時。如果要聯名認購,職員會替各聯名人分別錄音。那即是要雙倍時間。岔開一筆,購買產品有好幾個條件:年齡要適合、認購金額不可超過流動資金20%(你聲稱流動資金有多少就算多少,銀行不會考究)、學歷要有中學程度(要識字)、投資不可是「為了提供每月穩定收入」等等。這些條件全都是衝著「雷曼兄弟迷你債券」而來。那些「雷曼苦主」的申訴理由,差不多就是這些了。

最後,職員又會跟你錄音。錄音期間,職員會向你講述該債券產品有甚麼業務風險、政策風險、匯兌風險等等。你只需答「明白」和認購金額就可以了。不過風險內容包羅萬有,講稿都有十多頁,這又要花你半個小時以上。若錄音期間顧客有甚麼難纏的問題,我想時間或要多一倍。所有錄音完成,職員會把你簽過名的表格複印一份給你,以證明是項認購雙方均同意並知情。

我不厭其煩詳述認購過程,就是想說明現在做銀行的財務策劃師沒甚麼可為。賣一項風險不高的債券,也要花顧客個多兩個小時[開戶手續不算]。一間分行不會有很多合資格的職員,能夠賣出多少類似產品,只能是一個有限數字。而且要花這麼多時間,顧客未必會奉陪。顧客的時間成本都是一個重要考量。買回報更高的股票,顧客只需撥個電話、上網按幾下就成。顧客是否願意花時間填表錄音,我真有點懷疑。而且認購條件並不簡單,很多客戶也未必合資格。如果賣的是風險更高的財務產品,適合的客戶更少,根本做不了多少生意。

這個時勢,政府的規管只會越多越嚴密,手續只會越多越繁複。債券或其他在銀行銷售的投資產品,或許手續費高昂,但風險應較股票、窩輪為低。用這種繁複嚴苛的制度限制顧客購買,沒錯可減少銀行的責任風險,但顧客卻可能因為此轉買股票、窩輪等較省時和條件更寬鬆的產品。這對市民大眾來說不是好事。

顧客自己買股票、窩輪,銀行的財務策劃師還有甚麼可為?以前在櫃位給出納員纏著推銷的好日子不再了。銀行以外的財務策劃師情況也不會好不了多少。這或許只是香港的情況,其他地方我可說不準。

2005年舊文:技窮的銀行推銷員

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